Der VDI Vertriebstag 2011 - Schwerpunkt Medizintechnik war ein voller Erfolg

Erstellt am Mittwoch, 14. Dezember 2011 11:35

Die Fachtagung zum technischen Vertrieb wurde von den Teilnehmern sehr positiv aufgenommen. Innerhalb von zwei Tagen erhielten die Anwesenden durch zahlreiche Vorträge Anregungen für ihre alltägliche Arbeit im Vertrieb und Einkauf von Medizintechnik. Die angenehme Atmosphäre des Veranstaltungsortes bot hervorragende Möglichkeiten zum gegenseitigen Austausch, wovon die zahlreichen angeregten Gespräche zeugten. So ermöglichte der VDI Vertriebstag die Vernetzung von Akteuren aus allen Bereichen der Gesundheitswirtschaft. 

Herzstück der Veranstaltung waren aber natürlich die interessanten Vorträge und die daraus resultierenden engagierten Diskussionen. Dabei kamen die Referenten aus unterschiedlichen Bereichen der Gesundheitswirtschaft und dementsprechend vielfältig waren die von ihnen gebotenen Einblicke. Entlang der Themenkomplexe Internationalisierung, Kunden-Lieferanten-Beziehungen sowie neue Vertriebskonzepte wurde der Status quo des komplexen Feldes der Medizintechnik behandelt.

So wurde die These aufgestellt, dass die aufstrebenden Märkte in den letzten Jahren eine beispielslose Entwicklung vollzogen haben, die letztendlich Konsequenzen für den Vertrieb von Medizintechnik nach sich ziehen.

Allerdings ist die Medizintechnik weit davon entfernt, ein Fließbandprodukt zu sein. Dies ist dem hohen Qualitätsanspruch der Produkte und ihren daraus resultierenden langen Testphasen geschuldet. Von daher verlangen die Medizintechnik und ihr Vertrieb nach gut ausgebildeten Angestellten, welche diese Anforderungen auch umsetzen können.  

Ein Thema, welches in vielen der Vorträge immer wieder aufblitzte, war die Rolle des Web2.0 und von Social Media in der Vertriebsarbeit der Medizintechnik. Dabei wurden durchaus ambivalente Meinungen vertreten. Einige Vortragende sahen Social Media als kein Must-Have an und empfahlen die Limitierung auf wenige Kommunikationskanäle, die allerdings vernünftig beworben und kontrolliert werden müssten. Andererseits wurde bemerkt, dass der durch soziale Netzwerkplattformen ausgelöste kommunikative Paradigmenwechsel bereits Realität geworden ist. Dies setzt die Dialogbereitschaft der Unternehmen voraus, welche wiederum  den Erfolg beim Kunden ausmacht, da man näher an dessen Bedürfnissen ist.

Es zeigte sich auf dem VDI Vertriebstag, dass die kommenden Herausforderungen für den technischen Vertrieb und Einkauf von Medizintechnik nach fachübergreifenden und nachhaltigen Lösungen verlangen. Die Bedeutung von Vertrieblern in der Medizintechnik wird sich in Zukunft steigern. Jedoch sehen sie sich auch mit Herausforderungen durch neue Anbieter, Märkte und Infrastrukturen konfrontiert. Diese Entwicklung wird zusätzlich durch die Aufteilung des Gesundheitsmarktes und die daraus resultierende Umwandlung eines ethischen Gutes – Gesundheit – in ein Konsumprodukt befeuert.    

Die Zukunft ist ungewiss, aber deutbar

Der auf dem Vertriebstag durchgeführte Workshop zu den Zukunftsszenarien in der Medizintechnik knüpfte an die Ergebnisse eines moderierten Brainstormings bei der ersten Vertriebssoiree an. Im Grönemeyer Institut für Mikrotherapie benannten im Juni letzten Jahres die Teilnehmer Einflussfaktoren und Trends zur Entwicklung der Medizintechnik. Diese Ergebnisse wurden nach Methoden des Zukunftsmanagements wissenschaftlich analysiert und den Teilnehmer des Vertriebstages in Form von vier Szenarien präsentiert. 

Die Szenarien Stillstand, Maximaler Wandel, Technologie & Transparenz sowie Toll & teuer wurden von den Teilnehmern des Workshops diskutiert und bewertet. Dabei stellten sich die beiden letztgenannten Szenarien als besonders wahrscheinlich und besonders wünschenswert heraus, jedoch polarisierte das Szenario Toll & teuer am Stärksten. Das Szenario Stillstand wurde insgesamt als am Unwahrscheinlichsten bewertet oder wie es ein Workshopteilnehmer ausdrückte: „Eine aufgeklärte Gesellschaft wird (…) nicht in Lethargie verharren“.

Positives Feedback

Die intensiven positiven Rückmeldungen und anregenden Ideen zur weiteren Verbesserung des Vertriebstags wurden durch die Veranstalter dankbar aufgenommen und werden in die zukünftige Planung einfließen. Die Veranstalter wurden in ihrer Meinung bestärkt, den technischen Vertrieb sowie Einkauf und die Rolle des Vertriebsingenieurs als wichtige Schnittstellen in unterschiedlichen Branchen zu thematisieren. 

Wir möchten an dieser Stelle noch einmal mit Nachdruck allen Teilnehmern, Referenten, Unterstützern und dem VDI für eine gelungene Veranstaltung danken.

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